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什么是競爭銷售法?使用競爭銷售法有哪些具體步驟?運用競爭銷售法應該注意什么事項?

  • 2019年7月4日 ChenJunYi來源:轉自互聯網 306 12
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在銷售中,發現與辯別需求以后,就要去滿足顧客的需求。而要滿足顧客需求,還需要了解顧客如何看待競爭對手的產品。我們可從三個方面來分析競爭對手的產品特點,并把自己的產品與競爭對手的產品進行比較。


什么是競爭銷售法?

銷售人員在面對面的產品銷售過程,經常會碰到同類產品的有力競爭,客戶也常常主動拿對手的產品來比較,很多時候很有希望的客戶,稍微一疏忽就會被對手搶走,而事實上對手的產品及價格并不見得有多大優勢。在產品日益同質化的市場環境下,如何建立自己產品的優勢,是每一個銷售人員必須面對的問題,學習和應用競爭銷售法能幫助銷售人員更好地分析情況,贏取顧客。

提到競爭銷售法,人們往往想起產品之間的比較。當銷售人員碰到這種情況,比較普遍的做法是列出一大堆理由,來說明本公司產品如何比對手的好,然而顧客并未因此增加對銷售人員的信任度。當銷售人員采取無條理的、盲目的產品比較法,把產品的特點一個個羅列出來,和顧客正考慮選擇的產品比較時,事際上是在告訴顧客,他是個真正的傻瓜。當一個人喜歡一個產品的時候,銷售人員卻不斷挑剔那個產品的缺陷,告訴他沒有選對合適的產品,或者表明他所有的理由都站不住腳,這種做法并不是競爭銷售法。

如今的市場環境,同類產品越來越相似,產品之間的差異性很小,我們必須知道怎么使最小的差別發揮出最大的作用,同時還必須知道其中的哪些差別對顧客來說至關重要。由于顧客需求的個性化,某些特點對有些顧客有吸引力,而對另外一些顧客卻沒有;即使喜歡同樣的特點,需求也各不相同;一些人可能有同樣的需求,但需求的先后次序不一樣。因此,發現顧客的需求,是銷售中極具挑戰性的部分,一旦知道顧客想要什么,就能知道如何用自己的產品去滿足顧客的需求。有時我們會發現顧客的需求不止一個,但通常有一個是首要的,幾個是次要的。次要的需求是否要明確下來,要根據其對顧客的重要程度而定。

在銷售中,發現與辯別需求以后,就要去滿足顧客的需求。而要滿足顧客需求,還需要了解顧客如何看待競爭對手的產品。我們可從三個方面來分析競爭對手的產品特點,并把自己的產品與競爭對手的產品進行比較。

1、你的產品比對手強在哪里?

2、你的產品與對手在哪些方面相同?

3、對手的產品比我們強在哪里?


通過以上分析,你將會知道要勝過對手應該著重強調哪些方面?需要明白的是:產品特點的相對數目并不代表顧客對你的產品的看法,對顧客來說,最重要的是對顧客有吸引力的特點。當顧客喜歡對手產品某種特點時,應該強調本產品同樣具有這種特點,目的在于使顧客認為我們的產品至少與對手產品不相上下或更好。不過,需要注意的是,競爭銷售法的目的在于提升自己產品在顧客眼中的好感,而不是攻擊對手的產品,否則會有貶低對手之嫌。

競爭銷售法是一種進攻式銷售,主要技巧在于運用FAB分析法(特征—優點—利益)來突出自己產品的附加值。

使用競爭銷售法有哪些具體步驟?


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